Como vender pra quem fala que está caro? - SomosMarketing

Como vender pra quem fala que está caro?

Muito Caro!

Sou pobre!

Que absurdo! (Essa usei mês passado, que vergonha)

Encontrei mais barato!

Nível de consciência! Essa é uma das coisas mais incríveis do Marketing Digital.

Vamos ser sinceros? É chato ouvir isso quando você sabe que está sendo comparado de forma injusta com produtos/serviços que sequer chegam perto do que você oferece, não é?

Vamos entender o motivo disto acontecer, e como fazer seu cliente sinta que está pagando um valor justo ou barato?

Mas antes vou contar uma história.

Alguns meses atrás, por volta das 16 horas, um casal decidiu finalmente comprar um sofá novo. Foram no Google, buscando 3 lojas de sofás, endereços salvos no Maps e foram para a primeira loja.

No caminho, ficou definido o valor máximo que pagariam no sofá. Foi também decidido que, não importasse qual fosse a qualidade do produto, seria o teto que pagariam chorando.

Definiram também que, seja qual fosse a oferta da primeira loja, iriam nas três para escolherem a melhor opção com o melhor preço.

15 minutos depois chegando na primeira loja. Estacionaram e, ao descer do carro, um cara de terno elegante estava na porta para os receber. Nessa loja, um sofá deve custar o valor de um pulmão. Em 10 minutos eu saio daqui, o marido deve ter pensado.

Ao recebê-los, muito gentilmente, ele falou: sejam bem-vindos, já conhecem a loja? O casal falou que não e ele completou: por gentileza, aguardem um instante que já vou chamar o nosso especialista em Sofás, para atender vocês.

Nesse momento surgiu a certeza que seria muito caro. Uma pessoa para receber e outra para os atender? Sem chances, por mera questão de educação , continuaram aguardando.

De forma educada, o especialista pediu que sentassem em um sofá, enquanto ele finalizava algo e já vinha os atender.

Ao começar a atendê-los e logo após a apresentação de rotina, eles fez três perguntas.

  1. Vocês já sabem mais ou menos o estilo de sofá que vocês querem?
  2. Sabem o tamanho (metragem)?
  3. Conhecem nossa linha de sofás?

E o casal respondeu…

  1. Sim, sabemos.
  2. Sim, também sabemos.
  3. Não conhecemos os produtos de vocês!

Passaram uma hora na loja.

Uma hora, enquanto imaginavam que não passaria nem 10 minutos.

Sabe o que aconteceu depois de uma hora?

Sofá comprado acima do teto que foi combinado a pagar. Mas não apenas isso, não foram nas outras duas lojas e ainda saíram de lá com uma sensação de terem feito um excelente negócio.

Como é que em apenas uma conversa a percepção mudou de tal forma?

Nível de consciência! Essa é uma das coisas mais incríveis do Marketing Digital e que o especialista, o vendedor de sofás, entendeu rapidamente com 3 perguntas simples, mais especificamente com a terceira pergunta: vocês conhecem nossos produtos?

Existem 5 níveis de consciência que definem os seus potenciais clientes, mas vamos entender como ele foi convencido a comprar algo pagando mais e achando barato.

O casal deixou claro que não conhecíamos o produto, certo?

Se eu não tenho consciência do produto, qualquer revelação de preço antes da hora é perder o cliente e ouvir um desagradável: muito caro! Se você não fizer com que eu entenda e queira o produto, você queimou a principal etapa antes de revelar o preço do seu produto.

Ancoragem de preços e quebra de objeções.

A cada sofá que sentavam, ele fazia comparações com coisas do dia a dia, como por exemplo: imagine esse conforto depois de um dia de trabalho? Imagine assistir sua série preferida com esse conforto?

Ao mesmo tempo em que ele vendia por emoção, aproveitava para explicar o material, a durabilidade e a garantia, fazendo com que sequer fosse possível comparar com outros sofás.

Uma hora depois, sabe qual sofá escolheram? Exatamente o que ele pediu para que sentassem para aguardar ele finalizar uma tarefa no computador, assim que chegaram na loja.

NÃO FOI EM VÃO.

Ele não mandou a sentar naquele sofá em vão. Ele gerou uma experiência e uma emoção ao mesmo tempo. Ao perceber que foi o que mais gostaram e elogiaram rapidamente, mostrou outras opções tão confortáveis quanto, porém mais caras. O que ele usou nesse processo de vendas?

  • Usou nível de consciência de solução;
  • Gatilhos fortíssimos;
  • Apelo à emoção;
  • Ancoragem de preços e quebra de objeções.

DUAS GRANDES LIÇÕES

Eu quero deixar aqui duas grandes lições para você. A primeira é que foi um anúncio com uma copy muito boa que fez o casal ir até a loja. Uma palavra errada no anúncio e tudo estaria perdido.

A segunda grande lição é que a forma como você vende é, muitas vezes, mais importante do que o que você vende. Enquanto o especialista teve a loja física ao seu favor, nós temos o site, o atendimento, a clareza de informações e a comunicação persuasiva ao nosso favor.

Uma copy muito boa que fez o casal ir até a loja.

ORÇAMENTO DE

Preencha o formulário para que nossa equipe entre em contato e envie um orçamento personalizado para você.